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2009年03月05日

おそらく最強の営業トーク(話法)

本当に営業マンが知りたいことって、『スマートにご契約をいただいて』、『スマートにご紹介いただけて』・・・そんな方法じゃないですか?実際、私はそんな方法を求めていました。

営業トークとか話法というと、どこか後ろめたさを感じてしまいます。私だけでしょうかね・・・。

だけど、このトークは私の保険代理店としての成績を一変させてしまうほどのものだったし、何より嫌味なく、お客さまが本当に必要とされる情報を、ストレートにお伝えすることができるものでしたので、ぜひとも多くの方に紹介したいなって思えるものでした。

 ⇒  おそらく最強の営業トーク(話法) (見た目はちょっと怪しい感じですが)

このトークを身につけた営業マンや代理店さんが増えたら、それはものすごく、お客さまのため、保険業界のためになるんじゃないかなって思います。

・・・と言っても、これを上手にお伝えすることができない方がほとんどだから、私は食っていけてるんでしょうけどね・・・。だから広まりすぎると死活問題になってくると思いますが、まさかバッティングする可能性は低いですよね?

以下、
『この話法に出会うまでの経緯』
『私なりのレビュー』
という流れでご紹介していきます。ちょっと長くなりますが、よかったらお読みくださいね。


【この話法に出会うまでの経緯】

代理店として独立したころ、ある保険営業のセミナーに通ったことがあります。知り合いの代理店さんに誘われたんです。確か、半年で20万円くらいだったと記憶してます。

結構人気のあるセミナーで、1レッスン50人くらいはいらっしゃったんじゃないでしょうか。

私は、もともと外資系の生命保険会社でコンサルタントをしていて、成績もそれなりに上のほうではありました。だけど、やっぱり本当にお客さまのためになるには、武器(商品)は多いほうがいい。そう思って、代理店としてやっていく決心をしたんです。

成績がそれなりに上っていうのは自慢でもなんでもなくて、悩みもありました。それは、『紹介をいただけない』ということ。

つまり、私の成績っていうのは、飛び込みやテレアポ、チラシ配りなどによるものがほとんどでした。それはそれで、会社やオフィスからも評価されていたと思います。

だけどね、外資系の方なんかは分かってくださると思うんですけど、入社して1か月くらいは研修期間がありますよね。その研修で、生命保険業界の現状を知ることになって、それをお客さまにお伝えすることによって、紹介をいただけるようになっていく、みたいな説明があるんです。

お客さまにしてみれば、「なんか、生命保険っておかしいなぁ・・・」って気付いて、自分の保険を見直して、あまりにもそれが良くなってしまうものだから、知り合いも紹介しちゃおう。そんな流れになるわけです。

あたかも、普通に営業してれば紹介が出てきて、見込客が増えていくと。そんなお話だったんですね。(私は『見込客』という言葉が好きではありませんが。)

で、実際はどうだったかといえば、契約はそこそこいただけるんですが、紹介をいただいたことはほとんどありませんでした。

本音を言ってしまえば、やっぱり紹介は欲しい。だから独立を機に、セミナーに参加することにしたんです。『先行投資』っていうか。

はい、ひどくガッカリしました。ここでセミナーの批判とかしても仕方ないですし、人気のあるセミナーみたいだし、そりゃ成果には個人差があるでしょうけど、「金返せー!」って感じでしたね。

応酬話法の勉強したり、そりゃ役に立ちますよ。紹介を依頼したら・・・紹介いただけるまで面談を終えないなんてことが本当にできるなら・・・こんなセミナー受けませんって。

本当に営業マンが知りたいことって、『スマートにご契約をいただいて』、『スマートにご紹介いただけて』・・・そんな方法じゃないですか?実際、私はそんな方法を求めていました。

結局セミナーに参加したことは、もちろん意味が全くなかったとは言いませんが、納得できる内容ではなかったんです。だから、もっと別の方法を求めたんです。

そんな時に見つけたのが、今回ご紹介している 『おそらく最強の営業トーク(話法)』なんです。

ネットでこれを見かけたときの第一印象は、「うわぁ、怪しいサイトだなぁ」って思いました(笑)。本当にそう思いました。

値段的に見ても、そんなに期待できるものではないかなって。だってセミナーの10分の1ですよ・・・。本当にそんな、書いてある通りのことが実現できるなら、ちょっと安すぎです。

でも逆に、「このくらいの値段だったら、まぁいいか・・・」という気持ちで、試してみることにしたんです。

・・・安い買い物でした。セミナーで支払ったお金、全部回してしまいたいくらいに。


【この話法を使ったら・・・】

実際に読んでみると分かりますが、ここに書かれていること(つまり、お客さまに伝えるトークそのもの)それ自体は、特に初めて知るようなことではありません。

しかもあくまで『トーク』であって、『テクニック論』ではありません。だからこそ、今すぐ誰にでも使えます。

簡単にいえば、生命保険の仕事をしている方なら誰でも知っている知識を、どのような流れでお客さまにお伝えしていくか・・・という感じでしょうか。

応酬話法は、使わない・・・かな?お客さまから反論が出てきたり、ネガティブなことを言われてしまったり・・・そういえば、私はこの話法を利用するようになってから、そんなことは1度もありません。

アプローチからプランの提示、クロージングという流れは、非常にスムーズです。反論が出ないので。そういえばもう、『クロージング』なんていう言葉、使ってないです。

いや、反論が出ないって言っても、保険料的な反論はありますよ、もちろん。「ちょっと高いな〜」とか、「これは要らないかな〜」みたいな。それは設計やニーズの問題です。

また、紹介依頼は1度もしていません。していないのに、紹介がものすごく増えました。「ご紹介いただけますか?」とか、「どなたかお知り合いの方に」とか、一切言うことはなくなりました。

気づいたらそうなっていた・・・という感じです。

私はいま、代理店の経営者であり、いっちょまえに数名の従業員もいます。従業員といっても仲間みたいなものですけど。

従業員も全員がこの話法を身につけていて(簡単に身につきます)、その中の誰かが営業成績で困るようなことは今のところありません。

今ではその話法をそっくりそのまま使っているわけではなくて、自分なりのアレンジも加えていっています。が、あえてアレンジする必要もないくらい、完成されているとは思います。

 ⇒  おそらく最強の営業トーク(話法)

《追記(2009/5/17)》

「確かにこのトークはほぼ成約になると思うんだけど・・・話す相手がいないんですよね・・・。」っていう方がいらっしゃいました。

う〜ん、、、まぁ私の場合は、飛び込みとかテレアポとかチラシ配りとか、色々な方法に応用して売れない時期を乗り越えてきたんですけど、そのような手法にもテクニックとかマナーとか・・・必要だと思います。場数を踏んでないとキツいかもですね。。。

営業手法に関する書籍もたくさん出てます。私も以前はよく読み漁ってまして、あの神田昌典さんの『90日で〜』とか買いました。90日どころか、実際に胸を張れる挙績になったのは900日以上も後でしたけど(笑)

こうした書籍を否定することなんてできませんが、要するに自分に当てはめて応用するだけの能力が不足していたんだと思います。また、私と同じように、読んではみたけど成果が思わしくない方も多いことでしょう。

そこで、2つご紹介しておきます。

「デキる営業マン」育成マニュアル【限定50部販売】
作者が生命保険業界の方なので、手っ取り早いかと思います。

営業チャンピオン
こちらはトヨタのナンバーワンの方が作者。売れてるみたいですね〜。


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posted by ぽると at 06:04 | Comment(0) | TrackBack(0) | おすすめ! | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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