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2009年03月11日

飛び込み営業の約束ごと

先月の飛び込み営業でお話を聞いてくださったお客さまにお会いしてきました。今日は、『飛び込み営業』について書いてみたいと思います。

【今日のご相談者さま】
ご主人:37歳  奥さま36歳  お子さま:10歳、8歳

【ご相談のきっかけ】
飛び込み

【ご相談の内容・状況】
結婚されたときにご夫婦で生命保険に加入、5年ほど前に1度転換あり。昨年、住宅を購入。

「え。。。飛び込み?この人、迷惑なんだけど・・・」そんな声が聞こえてきそうな、今日この頃です。つい最近、こんなニュースもあったくらいですからね。

私は生命保険の仕事を始めて半年くらい経ったころ、振り込まれたお給料が2万円くらいだったことがあります。笑えない事実なんですけど・・・。

さすがに行き先がなかったもんですから・・・話を聞いてもらえる友人や親戚などはもういなかったし・・・考えて考えて、飛び込み活動してみようかなと。それでダメなら辞めようと。

でも心の中では、不安や不満もあったんです。
『飛び込みって、お客さまに迷惑で、下品で、自分本位じゃない?』

あれから7年以上が経ち、今では私のお客さまはご紹介による方がほとんどです。でも、あの時からこれまでで、飛び込み活動をしなかった月はありません。

そして毎月、飛び込みで出会ったお客さまからご契約をいただいていますし、ご紹介もいただいています。不思議なものですね・・・。

これが意味するところは、「なんだか迷惑だし、保険屋って嫌いだし、面倒臭いけれど、よくよく考えてみたら生命保険ってのは見直したほうがいいんだよな」っていう方が、いまだにあまりにも多すぎるということだと思うんです。

ところで、なぜお客さまからのご紹介による営業活動がメインとなった今でも飛び込み活動を続けるのかというと、飛び込みによるお客さまのほうが、私を見る目がシビアだからです。中途半端では絶対にご契約いただけないんですね。

つまり、自分の知識レベルの低下を防いだり、気を抜いてマナー違反をしないようにしたり。自分にムチを入れる感じなんですかねぇ・・・。もちろんご紹介いただいた方にお会いする時も緊張しますが、やはり後押ししてくださる方(ご紹介者さま)がいるわけで。

だから私は7年前のあの時もそうでしたし、今でも考えるんですね。「どうやったら下品で自分本位でない飛び込み活動ができるかな〜」って。

なかなか結論は出ないままなんですが、ずっと続けているのは、
・「飛び込み営業に行きますよ」という書面での事前告知
・「ご迷惑かけてすみませんでした」という書面でのお詫び
以上の2点です。

事前告知の段階では、
・なぜ、あなたのお宅に行くことにしたのか
・いつごろお伺いする予定なのか
・なぜ、私が飛び込み活動をしているのか
を中心に、簡潔にチラシを作ってポスティングしています。

そして実際に飛び込みすると・・・100%の確率で、お断り。私なりに「これはイケる!」というチラシができても、100%お断りです。これはある意味当然の結果ですよね。

実際、今日のお客さまもそうですし、いままでの飛び込み営業の中で、一度もお断りされずに加入された方は・・・いませんね。ほとんどの方は、「保険には入ってますから」ということで。

そこで次に、『お詫びのお手紙』です。ここでは、
・保険に加入しているのは分かっていること
・なぜ、それでもお伺いしたのかということ
が主な内容となります。

さらに、ここからが重要なんですが、私からの約束ごとをお伝えします。

『私のお話を聞いた上で役に立たないと判断されたら、2度とお伺いしない』ということを必ずお伝えします。

このお手紙は、必ず読んでいただかなきゃいけません。最初のチラシとは比較にならないくらいの効果を発揮するものなんです。

そして2回目の訪問・・・ですが、現実にはそんなに甘いものではなく、「じゃあ、1度くらいお話聞いておきますよ」というような方は少ないです。そりゃそうですよね。迷惑なんだから・・・。

2回目の訪問でも、私は断られたらすぐにお詫びして、立ち去ることにしています。

そして、私の中では次の3回目の訪問をラストチャンスと決めています。自分の中でのルールですね。ただでさえ迷惑なのに、それ以上訪問を続けるわけにはいきません。

3回目も当然のようにお断りを受けるわけですが、ここでは口頭で
・お伺いしたのは、まだお話を聞いていただいていないから
・お役に立つお話ができなければ、本当に2度とお伺いしない
ということを口頭でお伝えします。

ここまできてようやく、チャンスをくださる方が出てくるんですね。これが私が7年以上もやってきていることなんです。

《つづく:飛び込みでの営業トーク(話法)》


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2009年03月08日

解約する権利

「解約をしたいんだけど、なかなか解約させてもらえないんですよ・・・」そうお悩みの方からご相談がありました。

【今日のご相談者さま】
ご主人:42歳  奥さま:42歳  お子さま:13歳、8歳、6歳

【ご相談のきっかけ】
お客さまからのご紹介

【ご相談の内容】
お店(自営業)の売上が苦しく、加入している生命保険の解約を希望。担当者に連絡をしたが、新しい提案を持ってきたりして長引いている。さっさと解約してしまいたい。

この方は、私のお客さまではありません。今日初めてお会いしたんですね。「どうしたらいいのか、アドバイスが欲しい」ということで。

う〜ん、難しい案件ですね。お子さまが3人もいらっしゃるので、保険を解約してしまうのはちょっとコワい気もします。しかし、現実的に保険料の支払いは厳しい。

保険料を下げることも含めて提案を受けているようです。しかし、安くなったところで払うことは不可能だと。そういうことなんですね。

ここは多くの方の目に触れる可能性があるため、どのようなお話をしたのか、ということは書きません。でも、このような事態では保険商品を使って解決することはできないでしょう。

ただ、このような事例は今後増えてくるかも知れません。私のお客さまがこのような事態に陥る可能性だって、十分に考えられます。

今回こうして記事にしようと思ったのは、解約に対する自分の考え方を明確にしておきたかったから。担当の方のお気持ちや対応は十分に理解できるのですが、保険商品では対応できないケースだと思います。

実際のところ、保険の営業マンや代理店にとって、お客さまが解約をするというのは、かなり痛いです。自分が保有している契約や継続率が下がってしまうのは、かなり痛いんです。

私のお客さまは、幸いにして解約を希望される方はほとんどいらっしゃいません。ここ2年くらいは1人もいないかな。だからちょっと、今回は考えさせられたんですね。

もちろん、その2年くらい前までには、少ないながらも解約された方はいます。そして、それは私にとっては痛い。

痛いですが、私は念のため理由を確認して・・・それがどんな理由であろうと、とりあえずは解約の請求書を用意します。「いつでも出してください」って。

それは、お客さまには解約する権利があるからです。

解約を考える理由は人それぞれですね。今回のように保険料の支払い能力がなくなったり、他への切り替えを考えていたり、あとは離婚するからとか。

保険代理店として対応できる部分があれば対応するし、どうにもできない部分は、お客さまが結論を下すしかないんですから。

以前、いつだったかな・・・3年くらい前だったと思うんですけど、ある保険会社で『解約防止』の部門があるとかないとか、聞いたことがありまして。

「なんじゃそりゃ〜!」って思いました。「解約の権利を否定するのかよ!?」って。

またある保険会社の営業の方と話をしていた時、「上司の許可なく解約請求書を用意できない」みたいなことも聞いたことがありました。数年前なので、今はどうだか知りません。

繰り返しますが、解約は痛いです。だけど組織的にお客さまの権利を害するというか、その権利の行使を遅らせるというのは、どうかと思います。

お客さまが解約の方向に考えていらっしゃるなら、その権利をいつでも行使できるように、必要な書類はすぐに準備すべきじゃないかなって。

それがたとえ、『お客さまのためにならない』と、心の中で考えていたとしても。


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2009年03月05日

こども保険で積立は・・・

今日はこども保険について書きましょうか!手短に。(早くも手抜きの予感ですなぁ)

【今日のご相談者さま】
ご主人:35歳  奥さま:30歳  お子さま:4歳、0歳

【ご相談のきっかけ】
お客さまからのご紹介

【ご相談の内容】
ご主人、奥さまともに定期付終身保険(的な定期保険)に加入されている。4歳のお子さまが0歳の時にこども保険に加入。今回、下のお子さまが生まれたのでこども保険を考えている。

一通りの保険説明により、総見直し案件となりました。う〜ん、このような事例、相変わらず多いなっていう印象ですね。

ちょっと話を逸らしますが、保険証券の読み取り方ってとても重要です。お客さまに教えてる保険屋さんって、いまだに少ないんでしょうか?ポリシーリビュー(専門用語)をする程度では、ちょっと足りないんじゃないですか?(エラそーにすみません。)

さて、こども保険なんですけどね。今日は手短にいきますけど。

こども保険に加入する目的は、ほとんどの世帯で『積立』ですよね。そう、積立できればいいんですよね?そして、死亡保障も付いてたらいいですよね。

だったら少しだけ視点を変えて、別の保険商品も考えてみましょうよ。そっちの方が割が良ければそれで良し、こども保険の方が割が良ければこども保険、みたいな感じで。

で、結果的にはこども保険を選択される方のほうが少なかったりします。これ、重要ですよ。

具体的な商品としては、終身保険を利用したり、定期保険を利用したりしてます。またはその組み合わせ。だいたい、終身保険と定期保険を2〜3本セットで行います。

あ、意味分かんないですよね・・・そうですよね・・・。そもそも本来の目的と違って、終身保険や定期保険は『死亡保障』です。さらに、定期保険について調べると『掛け捨て』っていう言葉がそこかしこに。

この手法はちょっと特殊に感じる方も多いかもしれませんし、保険会社によってできたりできなかったりします。お子さまの年齢によっても、できたりできなかったり。

なのでここで言っておきたいのは、お子さんが生まれた時にですね、保険屋さんに「生まれたんで、こども保険に入りたいんですけど」って相談するよりも、「生まれたんで、いい積立方法教えて!」って言った方がいいかもね、ってこと。

それでこども保険しか持ってこないようなら、私なら「えっ・・・がく〜(落胆した顔)」って感じですね。

まぁ、それぞれの販売スタイルってのがあるので、私が偉そうに言うことではないんですけど。


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