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2009年03月11日

飛び込み営業の約束ごと

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先月の飛び込み営業でお話を聞いてくださったお客さまにお会いしてきました。今日は、『飛び込み営業』について書いてみたいと思います。

【今日のご相談者さま】
ご主人:37歳  奥さま36歳  お子さま:10歳、8歳

【ご相談のきっかけ】
飛び込み

【ご相談の内容・状況】
結婚されたときにご夫婦で生命保険に加入、5年ほど前に1度転換あり。昨年、住宅を購入。

「え。。。飛び込み?この人、迷惑なんだけど・・・」そんな声が聞こえてきそうな、今日この頃です。つい最近、こんなニュースもあったくらいですからね。

私は生命保険の仕事を始めて半年くらい経ったころ、振り込まれたお給料が2万円くらいだったことがあります。笑えない事実なんですけど・・・。

さすがに行き先がなかったもんですから・・・話を聞いてもらえる友人や親戚などはもういなかったし・・・考えて考えて、飛び込み活動してみようかなと。それでダメなら辞めようと。

でも心の中では、不安や不満もあったんです。
『飛び込みって、お客さまに迷惑で、下品で、自分本位じゃない?』

あれから7年以上が経ち、今では私のお客さまはご紹介による方がほとんどです。でも、あの時からこれまでで、飛び込み活動をしなかった月はありません。

そして毎月、飛び込みで出会ったお客さまからご契約をいただいていますし、ご紹介もいただいています。不思議なものですね・・・。

これが意味するところは、「なんだか迷惑だし、保険屋って嫌いだし、面倒臭いけれど、よくよく考えてみたら生命保険ってのは見直したほうがいいんだよな」っていう方が、いまだにあまりにも多すぎるということだと思うんです。

ところで、なぜお客さまからのご紹介による営業活動がメインとなった今でも飛び込み活動を続けるのかというと、飛び込みによるお客さまのほうが、私を見る目がシビアだからです。中途半端では絶対にご契約いただけないんですね。

つまり、自分の知識レベルの低下を防いだり、気を抜いてマナー違反をしないようにしたり。自分にムチを入れる感じなんですかねぇ・・・。もちろんご紹介いただいた方にお会いする時も緊張しますが、やはり後押ししてくださる方(ご紹介者さま)がいるわけで。

だから私は7年前のあの時もそうでしたし、今でも考えるんですね。「どうやったら下品で自分本位でない飛び込み活動ができるかな〜」って。

なかなか結論は出ないままなんですが、ずっと続けているのは、
・「飛び込み営業に行きますよ」という書面での事前告知
・「ご迷惑かけてすみませんでした」という書面でのお詫び
以上の2点です。

事前告知の段階では、
・なぜ、あなたのお宅に行くことにしたのか
・いつごろお伺いする予定なのか
・なぜ、私が飛び込み活動をしているのか
を中心に、簡潔にチラシを作ってポスティングしています。

そして実際に飛び込みすると・・・100%の確率で、お断り。私なりに「これはイケる!」というチラシができても、100%お断りです。これはある意味当然の結果ですよね。

実際、今日のお客さまもそうですし、いままでの飛び込み営業の中で、一度もお断りされずに加入された方は・・・いませんね。ほとんどの方は、「保険には入ってますから」ということで。

そこで次に、『お詫びのお手紙』です。ここでは、
・保険に加入しているのは分かっていること
・なぜ、それでもお伺いしたのかということ
が主な内容となります。

さらに、ここからが重要なんですが、私からの約束ごとをお伝えします。

『私のお話を聞いた上で役に立たないと判断されたら、2度とお伺いしない』ということを必ずお伝えします。

このお手紙は、必ず読んでいただかなきゃいけません。最初のチラシとは比較にならないくらいの効果を発揮するものなんです。

そして2回目の訪問・・・ですが、現実にはそんなに甘いものではなく、「じゃあ、1度くらいお話聞いておきますよ」というような方は少ないです。そりゃそうですよね。迷惑なんだから・・・。

2回目の訪問でも、私は断られたらすぐにお詫びして、立ち去ることにしています。

そして、私の中では次の3回目の訪問をラストチャンスと決めています。自分の中でのルールですね。ただでさえ迷惑なのに、それ以上訪問を続けるわけにはいきません。

3回目も当然のようにお断りを受けるわけですが、ここでは口頭で
・お伺いしたのは、まだお話を聞いていただいていないから
・お役に立つお話ができなければ、本当に2度とお伺いしない
ということを口頭でお伝えします。

ここまできてようやく、チャンスをくださる方が出てくるんですね。これが私が7年以上もやってきていることなんです。

《つづく:飛び込みでの営業トーク(話法)》


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posted by ぽると at 18:50 | Comment(0) | TrackBack(1) | 活動日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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